9+1 способов увеличения объема продаж на B2B рынке
Все мы прекрасно понимаем, что основная задача маркетинга – продавать. Сегодня статья об этом же – о способах увеличения продаж на b2b рынке.
Как написал маркетолог Coca-Cola Займан Серджио в своей книге «Конец маркетинга, каким мы его знаем»:
Единственное назначение маркетинга состоит в том, чтобы большее число людей покупало больше продукции, делало это чаще и тем самым приносило больше денег. В противном случае он не стоит того, чтобы потратить на него хоть один цент, пфенниг или песо. Если ваш маркетинг не побуждает потребителей идти к кассе с кошельками в руках, чтобы купить рекламируемый вами товар, – не занимайтесь им.
Кризис кризисом, но согласитесь, иногда в причинах падения продаж виновна сама компания, а точнее штат ее сотрудников, начиная от охранника и заканчивая директором. Сегодня напишем о внутренней перестройке компании, которая способна существенно увеличить объем продаж.
9 способов увеличения объема продаж
Данные способы позаимствованы в книге с одноименным названием Алексея Кобелева и Андрея Меркулова.
- Пересмотрите организационную структуру коммерческой службы (разделите продажников на две структуры (отдел по привлечению новых клиентов и отдел по сопровождению имеющихся)).
- Скорректируйте систему мотивации продавцов (процент от продаж – это хорошо, но KPI, который зависит от количества звонков, встреч, конверсии, среднего чека гораздо лучше).
- Установите план продаж. Как это сделать, читайте в самой книге.
- Обеспечьте знание продукта. Зачастую продавцы досконально не знают то, что они продают. На основные вопросы они ответить могут, а вот разобрать до винтика, а потом еще собрать правильно, не получается. А ведь клиенты разные вопросы задают, и они далеко не всегда простые.
- Формируйте «книгу продаж» отдела или компании в целом. В ней должны быть инструкции, истории, принципы работы с возражениями, ответы на задаваемые вопросы, шаблоны отчетом – в общем, все то, что позволит упростить процесс продаж.
- Обеспечьте обратную связь с клиентом. Спрашивайте, что нужно от вас, чтобы клиент покупал больше. Проводите анкетирование, опросы, получайте отзывы.
- Запустите программу «холодного обзвона». Холодные звонки это действительно сильный способ увеличить объем продаж. Но для этого нужен особый подход, профессиональный. Учитесь, и результат не заставит долго себя ждать.
- Создайте структуру процесса проведения переговоров. По сути это шаблон, какие вопросы задать, что нужно узнать, чем интересуется. И используйте этот инструмент всегда и каждым менеджером по продажам.
- Проверьте, чем занимаются ваши продавцы. Хронометраж или видеокамера – лучшие способы понять, что основная масса продавцов в основном — бездельничает, а не увеличивает объемы продаж вашей компании.
Вот собственно все способы, которые были перечислены в книге. Если вышеперечисленные способы – это больше вотчина коммерческого директора и лишь отчасти маркетолога, то последний пункт, позаимствованный здесь— это прямая зона ответственности маркетологов.
Десятый способ увеличения объема продаж
Проверьте и исправьте все точки взаимодействия с клиентом. Нужно проверить работоспособность всех каналов взаимодействия с покупателем:
- правильно ли работает сайт;
- корректен ли телефон;
- как клиент может с вами связаться иным способом;
- настроен ли автоответчик;
- есть ли номер 8-800 (это вообще шикарная штука);
- как быстро вы отвечаете на запросы и отвечаете ли вы вообще;
- как вы пишите письма;
- подписи, договора, приветствие на входе (если вежливо здороваются с генеральным директором, не факт, что такое же отношение и к клиенту);
- удобно ли с вами работать.
Этот список можно продолжать до бесконечности. Таких точек взаимодействия десятки, а может и сотни. Не нужно забывать о них. Их нужно улучшать, исправлять, внедрять. И вот это, как раз задача маркетолога. Успешного нам всем маркетинга!
