День без пиратов: готов ли телеком-бизнес защищать и растить цивилизованный рынок?
1 марта 2019 года «Чистое небо» совместно с Академией роста для провайдеров платного ТВ от StarLight Digital провели сессию на львовской конференции TIM/TU Convergence 2019.
Сессия прошла в виде открытой дискуссии о том, как провайдеру улучшить бизнес результат. На ней обсуждались основные препятствия для развития бизнеса провайдера; «перевоспитание» абонента от шары к ежемесячной абонплате, и почему в вопросе конкуренции побеждают стратегии. Модератором выступил Илья Рейниш, один из тренеров Академии Роста для провайдеров платного ТВ от StarLight Digital.
В дискуссии приняли участие:
- представители провайдеров — Светлана Остапенко, «Триолан» и Максим Смелянец, YouTV;
- представители правообладателей — Ольга Воронович, MBG, и Николай Фаенгольд, StarLight Digital;
- представитель диджитал-агентства Ланет CLICK, Николай Андрющенко;
- руководитель антипиратской Инициативы «Чистое небо» Катерина Фёдорова.
Илья Рейниш напомнил об основных составляющих бизнеса услуг: сформированная ценность, проинформированный и готовый платить потребитель. «Что же мешает бизнесу провайдера платного ТВ развиваться?», — спросил он участников дискуссии.
Первым об успехах своего проекта рассказал Максим Смелянец. За несколько лет YouTV вошёл в топ приложений по скачиванию. Важным вкладом в этот успех стало постоянное напоминание абонентам, которые смотрят «социальный пакет», о достоинствах платных пакетов. Цель — конвертировать их в платящих абонентов. Второе, что сработало, — использование инструментов диджитал-продвижения.
«Опыт, которым делились провайдеры на дискуссии, говорит о том, для абонента платного телевидения важны, в первую очередь, качество услуги, а также, простой и user friendly интерфейс, — резюмировал Илья Рейниш. — Цена вторична. Многие на неё просто не обращают внимание. Был приведён пример, когда провайдер повысил стоимость телевидения в своём сервисе с 0 сначала до 15 гривен в месяц, а потом — до 50 гривен в месяц, то есть, в разы. При этом отток клиентов составил около 2%. А доход бизнеса вырос на миллионы гривен». Илья отметил, что мероприятия, которые проводит для провайдеров Академия роста и «Чистое небо», призваны сместить акцент на рынке платного телевидения с ценового демпинга — на работу с инструментами маркетинга, техниками продаж, на инновации. «Это позволит вырасти всему рынку»,— уверен эксперт.
Самой большой помехой, по мнению Максима, являются приложения, которые незаконно используют интеллектуальную собственность правообладателей и предлагают услугу телевидения бесплатно или ниже рыночной стоимости.
Некоторые правообладатели с этим борются, это было отмечено на дискуссии. Но желательно эту активность усилить, подключив к ней большее число правообладателей.
Продолжила дискуссию Ольга Воронович, которая представляет дистрибьюторскую компанию MBG в Беларуси и Украине. Ольга ранее была представителем одного из крупнейших операторов в Беларуси, что позволяет ей целостно воспринимать картину этого бизнеса. Она поддержала Максима в определении проблемы развития цивилизованного рынка PayTV и рассказала, что в Беларуси правообладатели тоже пытаются объединяться в борьбе против нечестных игроков, подают в суды и даже выигрывают (правда, пока только административные дела).
«Должна отметить, что в своей деятельности мы, в первую очередь, настроены на сотрудничество и прибегаем к судебным искам, только исчерпав все мирные пути решения проблемы. Однако в вопросах пресечения незаконного распространения наших каналов проявляем жесткость и принципиальность. В настоящее время мы с белорусскими коллегами-дистрибьюторами работаем над созданием судебного прецедента, громкого судебного разбирательства, которое продемонстрирует нечестным игрокам преимущество работы в рамках правового поля», — отметила Ольга.
Кстати, MBG недавно присоединились к составлению списков провайдеров, которые нарушают права интеллектуальной собственности, а также поддержали принцип партнёрства, который декларирует Инициатива «Чистое небо».
Положительным примером поделилась и Светлана Остапенко. Все в курсе, что в «Триолан» в очередной раз подняли цены за свои услуги и, «неожиданно», практически не получили оттока абонентов. Модератор поддержал такие шаги компаний, так как при умеренном повышении цен на качественные и любимые пользователем сервисы, отток обычно незначительный, а вот доходная часть бизнеса при этом возрастает. Остальные участники согласились, что если есть эмоциональная лояльность, то при повышении стоимости вряд ли кто-то откажется от сервиса в пользу другого провайдера. Это если не учитывать органическую привычку оставаться с тем же провайдером долго.
Секретом успеха «Триолана» является оперативная реакция на решение любых проблем: в течение двух часов. А лучшим промо-инструментом — сарафанное радио.
Каждый участник дискуссии также является и абонентом услуг платного ТВ. Например, Николай Фаенгольд подписан одновременно на несколько услуг, за которые исправно платит. Для Николая важным является удобство интерфейса, а также наличие инструментов платежа с опцией автоматического регулярного проведения оплаты.
А вот для того чтобы стать любимым и удобным, создаются такие агентства как Ланет CLICK. Компания построена на базе всем известного провайдера, который сейчас является ее клиентом. Протестировав разные поведенческие реакции абонентов «на себе», компания теперь предлагает помогать и другим развивать свой бизнес.
Но все же на решение некоторых абонентов цена влияет. И если услуга предлагается бесплатно или очень дёшево (а у «пиратов» нет такой статьи расходов, как оплата за права, и они могут себе такое позволить), это склоняет абонентов к выбору в пользу «шары». Да и вообще, это несправедливо.
Катерина Фёдорова, директор Общественного союза «Инициатива Чистое небо»подчеркнула, что проблема пиратства касается всех, кто причастен к этому бизнесу. И провайдеры, которые страдают от нечестной конкуренции, а именно демпинга и за счёт чистого «пиратства», и за счёт недоотчетности. И рекламодатели, которые ценят свою brand safety и не желают финансировать воров. И банки вместе с операторами платежей, которые по незнанию помогают получать доход нелегальным клиентам. Все они, как и правообладатели, которые недополучают прибыль, являются пострадавшими сторонами. Поэтому единственно верное решение — объединяться и бороться с воровством вместе. А чтобы на деле доказать желание помочь, Катерина предложила любые вопросы, касающиеся темы, задавать и решать через Инициативу.
«Сервис blacklists.org.ua не только даёт информацию о тех, кто нарушает права интеллектуальной собственности, но и позволяет через специальную форму информировать о подозрениях о нарушении, — сказала руководитель «Чистого неба». — Обращаться можно через мейл, по телефону, в мессенджерах, профильных группах. Провайдерам на местах всегда виднее, кто нечестно конкурирует, а правообладатели, по крайней мере те, кто сотрудничает с «Чистым небом», всегда готовы проверить и по возможности помочь провайдерам решить проблему».
Для того чтобы понять, действительно ли «пираты» мешают интернет-провайдарам, предоставляющим услугу ТВ (сами или через партнеров), был объявлен челлендж — День без «пиратов» (#nothingforfreechallenge #valueformoney #услугизаденьги #абонентготовплатитьзауслугу). Зарегистрироваться для участия в нем можно по этой ссылке.
В чем суть. «Чистое небо» предлагает 8 марта ограничить доступ к сайтам, нарушающим права интеллектуальной собственности. Чтобы проверить реакцию абонентов и понять, насколько такие площадки действительно «перетягивают» их на бесплатные/дешевые сервисы. А потом проверить результат и поделиться информацией до 12 марта (по этой форме).
Список сайтов-нарушителей находится по ссылке сервиса blacklists.org.ua. И, конечно, его можно уменьшить или увеличить по собственному желанию.
Интересно понаблюдать, захотят ли другие провайдеры использовать уроки своих конкурентов для роста собственного бизнеса. А также хватит ли смелости принять челлендж и поучаствовать в эксперименте… Доказать не словом, а делом свою готовность защищать бизнес и растить цивилизованный рынок!
