Алексей Власенко, ФСМ «Триколор ТВ»: «Рынок уже насыщается, но все равно есть куда расти»
Руководитель фирменного салона-магазина (ФСМ) «Триколор ТВ» в Волгограде и городе Волжском компании «Компас» Александр Власенко рассказал «Теле-Спутнику» о том, как идет бизнес официального дилера в дотационном регионе с низкими доходами.
Наша компания называется «Компас». В 2005 году мы начинали со спутникового Интернета. Телевидением занялись позже, когда появился оператор «Триколор ТВ» с пятью каналами и недорогим комплектом оборудования. Для людей, у которых не было вообще никакого телевидения или очень плохо принималось эфирное вещание, это был выход. С того момента мы стали дилерами «Триколор ТВ» и ни разу об этом не пожалели.
За время работы мы устанавливали все оборудование, которое предлагал рынок: «Орион Экспресс», «Радугу», «Актив ТВ», «НТВ-Плюс» и «Платформу HD». За это время спутниковое телевидение перестало быть роскошью и вошло в обиход, а мы стали зарабатывать хорошие деньги. Считаю, что по большей части это заслуга «Триколор ТВ». Каждый оператор имеет свои преимущества, но если что-то интересное появляется на рынке, «Триколор ТВ» все равно делает это лучше и дешевле, то есть доступнее.
Сейчас, конечно, рынок уже насыщается, но все равно есть куда расти. Люди, которые начинают разбираться в телевидении, понимают, что качество и количество каналов не ограничиваются оператором, присутствующим в их доме. Можно всегда привлечь спутникового оператора.
Да, мы также занимаемся продажей приставок для эфирной цифры, продажей и монтажом сплит-систем и видеонаблюдения.
Развитие компании в этих направлениях — сознательный шаг. Мы понимали, что одним телевидением сыт не будешь и тем более не увеличишь прибыли. Поэтому сделали ставку на параллельные направления, которые друг друга раскручивают. Например, люди пришли за телевидением, увидели, что мы занимаемся еще и сплит-системами, купили такую систему и заказали установку. Или наоборот — пришли за сплит-системой и вспомнили, что у них телевизор плохо показывает, или давно подумывали о видеонаблюдении, но не знали, где купить.
Сплит-системы, спутниковое ТВ и видеонаблюдение — это три основных кита, на которых стоит наш бизнес. Сплит-системы — это сезонный товар, они продаются в основном в летний период, остальные предложения — круглогодично.
У всех предпринимателей в этой сфере сейчас то пусто, то густо, поэтому для «поддержания штанов» у нас есть сервисный центр. Я считаю, без него никак нельзя. Это четвертый небольшой «китенок».
Классическое кабельное телевидение (аналог и DVB-C — прим. «Теле-Спутника») у нас сходит на нет — сейчас все покрывают IP-сети или, соответственно, спутниковые операторы.
Города у нас сравнительно молодые, поэтому в одном доме может присутствовать до четырех IP-операторов. Все они предлагают телевидение и Интернет в одном пакете. С этим, конечно, сложно конкурировать. Но когда клиент видит, что на экране телевизора «рассыпается» картинка или пакет у оператора скудный, начинает искать лучшую альтернативу. А уж какого именно оператора они выберут, с каким пакетом и набором функций, зависит от работы менеджеров.
Другая ситуация — пожилые люди, которым не нужен Интернет, а телевидение у IP-операторов идет обязательно в пакете с ШПД. Это точно наши клиенты. Они же часто делают выбор не в пользу спутникового ТВ.
Нет. Но некоторые пытаются. Однако девять из десяти потом все равно пользуются нашими услугами: в лучшем случае некачественно настраивают, в худшем — вообще неправильно ставят антенну, например не на юг, а с обратной стороны дома.
Откровенно говоря, когда люди пытаются заниматься таким «самолечением», нам приходит больше прибыли. Мы выезжаем на вызов и все переделываем. В обычных условиях мы бы взяли плату только за монтаж, а тут ведь еще и демонтаж неправильно установленного оборудования нужен. Иными словами, скупой в итоге платит дважды.
Приходят. Но они нам не конкуренты. Спутниковое телевидение — это такая ниша, которую за полгода-год занять очень сложно. Кажется, что можно «откусить кусок пирога». Но после продажи надо ведь «нянчиться» с клиентом. У него что-то не заработало — надо приехать и исправить. А это уже сложнее.
Только лишь установками занимаются недобросовестные дилеры, которых мы называем «велосипедистами» или «велодилерами». Они ставят комплект, выкидывают SIM-карту и работают уже на другом телефоне, то есть с проблемами и претензиями к ним уже не обратиться. К нам приходит немало таких обманутых абонентов. Мы на них много не зарабатываем — понимаем, что они в сложной ситуации, пытаемся идти навстречу. В следующий раз такие абоненты отдают предпочтение более крупным компаниям, которые долго работают на рынке и предоставляют полный комплекс услуг, а не просто монтаж. А они, в свою очередь, нас советуют своим друзьям. «Сарафанное радио» — это лучшая реклама наших услуг.
Да, у нас четыре фирменных салона-магазина, в которых мы отказались от работы с другими операторами. За это «Триколор ТВ» нам платит, а мы, в свою очередь, являемся его «глазами и ушами» в регионе. Помимо ФСМ, у нас есть и мультибрендовые магазины, где наряду с ресиверами «Триколор ТВ» мы продаем приставки для эфирной цифры, а также оборудование для приема спутникового телевидения МТС, «НТВ-Плюс» и «Телекарты».
ФСМ «Триколор ТВ» начали появляться очень вовремя. Хотя проект стоило запустить даже немного раньше, года на два-три, тогда сегодня рынок был бы цивилизованнее. К сожалению, «велосипедисты» успели везде подпортить мнение абонентов о спутниковом ТВ и пришлось преодолевать серьезное сопротивление, чтобы навести порядок. Но это мое личное наблюдение.
Что касается нашей компании, то я предан одному бренду. Мне приятно, что нас поддерживает крупная компания. С другой стороны, сам оператор понимает, что на меня можно положиться. Все остальное тоже могу продавать, но только в тех случаях, когда невозможно установить «Триколор ТВ»: мы стараемся не распыляться между операторами. Возможно, благодаря такой политике мы до сих пор живы и нужны, как оператору, так и клиентам.
Они увеличились, поскольку выросла стоимость пакетов: раньше, например, 600 рублей было, сейчас — 1200—2000 за двойной комплект. И оборудование стало дороже.
Но жизнь у нас в целом подорожала. Когда люди интересуются, почему они должны платить больше или менять приемники, я всегда привожу в пример телефоны: подавляющее большинство носит в кармане устройство, которому менее двух лет. Никто ведь не ходит с Nokia 3310. У людей и вопроса такого не возникает, почему они должны поменять телефон. Технический прогресс не стоит на месте, и это не может не радовать.
Сложность в том, что люди могут подключать дополнительные пакеты через терминалы, работая напрямую со своим личным кабинетом. Раньше я видел всю статистику по дополнительным пакетам, поскольку за любым подключением они приходили ко мне, теперь же я вижу только часть реальной картины.
По моим ощущениям, если брать «Триколор ТВ», то из дополнительных пакетов пользуются популярностью «Детский» и «Ночной». Но подключают их сейчас через меня, наверное, в половину реже.
Ultra HD — совсем молодой пакет, он еще не сильно популярен, поскольку у населения еще нет достаточного количества телевизоров с поддержкой 4К.
Наша компания является авторизованным центром «Мегасервиса» («Триколор ТВ») и «Ремсервиса» («Телекарта»), поэтому мы предоставляем полный спектр услуг, связанных с ремонтом и обновлением ПО ресиверов. Если речь идет о негарантийном случае, при необходимости выполняем даже компонентный ремонт, если новая плата отсутствует или менять ее слишком дорого. Как я уже говорил, это самостоятельное направление, которое приносит доход.
Считаю, что любой серьезный дилер, связавший свой бизнес со спутниковым или эфирным телевидением, должен держать специально обученного сервисера, а лучше — отдел сервиса, чтобы прибыль не уплывала в другие карманы. Выступая на разных собраниях коллег, я не устаю повторять, что организуя ФСМ, дилер фактически получает курицу, которая несет золотые яйца. Сервисный центр на его базе просто необходим.
Я и «Триколор ТВ» говорю: необходимо мотивировать дилера, который желает быть фирменным салоном, открывать сервис. Потому что представьте ситуацию: сервиса нет, а абонент что-то приобретает у дилера. Бывает, что техника ломается буквально на следующий день. И вот он приходит к дилеру, а тот заявляет, что сервис — в другой части города или вообще в другом городе. Получается, что он прибыль с клиента всю собрал, а решать проблемы предстоит другому дилеру, с сервисом. Тому, быть может, и не интересно работать с ним, и чтобы повысить свою заинтересованность, он будет брать с клиента по полной. В результате имеем нелояльного абонента.
Пираты отъедают кусок и у оператора, и у дилеров. Это бич, с которым нужно активно бороться. Хотя выходит современное оборудование, которое сложно сломать, парк старого, уже освоенного пиратами оборудования еще огромен, и непонятно, сколько пройдет времени, прежде чем оно будет заменено. Нужно ужесточать наказания и принимать другие меры, тогда у оператора появится больше денег и, надеемся, он будет более щедрым со своими дилерами и фирменной сетью.
