Как установщикам заработать на видеонаблюдении
По мере насыщения рынка абонентского оборудования для приема спутникового телевидения в поисках дополнительных источников доходов установщики обращают внимание на видеонаблюдение. Конкуренция здесь довольно высока, но до насыщения еще далеко. Мы попросили установщиков, сумевших освоиться в этом сегменте, рассказать об особенностях работы в нем.
Большинство опрошенных нами специалистов работают в сфере видеонаблюдения уже более пяти лет, поэтому они успели не только опробовать разное оборудование, но и поэкспериментировать с подходами к клиентам. Многие из них осваивали данное направление, чтобы сохранить уровень доходов по мере насыщения рынка спутникового телевидения.
«На падающем рынке телевизионного оборудования обязательно нужно остаться на плаву, и рынок видеонаблюдения в этом помогает. В крупных городах спрос не зависит от каких-то сезонных или иных факторов, поэтому этим сегментом мы занимаемся давно и достаточно успешно», — комментирует установщик из Казани Игорь Падюкин.
В целом перспективы на рынке видеонаблюдения есть. В разных регионах он либо вообще не развит, либо его освоение только началось, а значит, установщикам есть, где развернуться. «В больших городах, думаю, охват сегмента для бизнеса никак не больше половины, а сегмента для частных клиентов — чуть дальше начала. Потенциал темы огромный. Но и она далеко не так проста», — считает установщик из Иркутской области Валерий Харитонов. Однако слабое проникновение услуг видеонаблюдения не означает, что никто здесь не работает. Как отмечает установщик из Воронежа Константин Агеев, сейчас практически во всех сегментах, не требующих особых вложений, существует конкуренция.
СПЕКТР ЗАДАЧ И ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТОВ
Услуги видеонаблюдения востребованы как частными лицами, так и организациями. Частные лица стремятся защитить свое имущество и личную безопасность. «Видео обычно устанавливается для контроля и пресечения беспорядка, воровства из частных домовладений», — делится опытом установщик из Воронежской области Сергей Корхов. Бизнес же, помимо безопасности объектов от внешних вторжений, использует видеонаблюдение для контроля сотрудников на рабочих местах. «В организациях мы обычно выводим сигнал с камер на пост охраны КПП для визуального контроля защищаемой территории», — дополняет Сергей Корхов.
Большинство опрошенных нами установщиков не делают принципиальных различий между этими типами клиентов, работая со всеми, кому интересен сервис. Например, Игорь Падюкин так описывает свою рыночную нишу: «Мы работаем и с частными лицами, и с организациями, иногда довольно крупными. Начиная от частных домов и заканчивая объектами с особым режимом пропуска. Иногда поступают и интересные заказы на видеонаблюдение в хлеву у коров, чтобы понимать их режим питания или рождения потомства». Доли клиентов у каждого установщика при этом распределяются в зависимости от предлагаемого оборудования. «Конечно, интереснее предложения от организаций, но и частные потребители обращаются», — добавляет Константин Агеев.
Сейчас IP-камеры с базовым набором функций несложно купить в Китае, и скорее всего, для конечного клиента это будет дешевле, чем обращаться к установщику. Но путь самостоятельной покупки чреват тем, что и технические проблемы придется решать собственными силами. «Если накупить камер и оборудования из Китая, потом их нужно установить. Серьезный специалист скажет: вы покупали, вы и ставьте, у меня свое оборудование. И для установки придется нанимать каких-нибудь “левых” монтажников. При серьезных сбоях в оборудовании, возможно, такие установщики просто не найдутся», — описывает ситуацию Валерий Харитонов.
«Бывают случаи, когда люди обращаются за помощью в установке камер, купленных ими в Китае. Но это бывает редко. Установив камеры из Китая и получив пожар в подарок или если камера вышла из строя после того, как отработала месяц, покупатель уже не сможет отправить ее обратно для замены или гарантийного ремонта. Кто поумнее, задумывается о гарантии на оборудование. И по этой причине такие клиенты сразу идут к нам», — дополняет Сергей Корхов.
Таким образом, к профессиональным монтажникам обращаются те, кому требуется монтаж и настройка под ключ, а иногда и последующая модернизация системы. То есть на самом деле клиенту нужен сервис, гарантия и постгарантийное обслуживание, с которым он не может справиться самостоятельно. «Когда оборудование приобретается у нас, мы даем гарантию один год. В случае выхода из строя какого-нибудь компонента системы мы определяем причину. Если подтверждается заводской брак, демонтируем неисправное устройство и отправляем на ремонт, а клиенту временно ставим свое. За это нас и любят», — поясняет Сергей Корхов.
К профессиональным монтажникам обращаются те, кому требуется монтаж и настройка под ключ, а иногда и последующая модернизация системы. То есть на самом деле клиенту нужен сервис, гарантия и постгарантийное обслуживание, с которым он не может справиться самостоятельно
Иногда видеонаблюдение становится частью более масштабной услуги. О том, как это происходит, рассказывает установщик из Красноярска Валерий Беляев: «Чаще всего мы принимаем на внешние антенны сигналы операторов сотовой связи и в зависимости от задачи их усиливаем, получаем интернет. К интернету подключаем видеонаблюдение, которое уже было сделано до нас. Иногда задача стоит все сделать в комплексе — усилить сотовую связь, получить интернет и распределить его по зданию и территории, сделать видеонаблюдение».
ДЕТАЛИ РАБОТЫ И КОНКУРЕНЦИЯ
Рынок видеонаблюдения далеко не всем установщикам кажется привлекательным. Один из основных аргументов против — конкуренция. В сегменте частных потребителей и малого бизнеса конкурировать приходится с продукцией, приобретаемой напрямую из Китая, которую мы уже упоминали выше. Выдержать такую конкуренцию не так сложно, поскольку покупка в Китае — это почти всегда лотерея. Если приехавшее по почте устройство не работает, сложно будет найти концы, кто виноват. Любопытно, что некоторые установщики с перепродажи проверенных китайских камер и начинали свою работу, но потом переключились на более надежные устройства, функционал которых соответствует клиентским запросам.
«История у 90% подобных нашей компаний начиналась с закупки у дистрибьюторов ноунейма или продукции под китайским брендом. Но что бы ни говорили компании, до сих пор ввозящие подобную продукцию, качество как самого товара, так и гарантийных обязательств оставляло желать лучшего. Поэтому постепенно мы перешли на более известные качественные бренды, с которыми сотрудничаем и по сей день, например Dahua и HikVision. По цене мы проигрываем немного, но в качестве выигрываем гораздо больше. Имеем техническую поддержку производителя и понятную схему гарантии. Также имеем рекламную поддержку, что тоже немаловажно в борьбе с конкурентами, коих на рынке огромное количество», — рассказывает Игорь Падюкин.
С ним соглашается Константин Агеев: «Заказать камеру из Китая можно, но что потом с ней делать, как установить, к чему подключить? Интерфейс непонятный, в отличие от сертифицированной продукции. Мы стараемся работать с проверенными фирмами и поставщиками, это удобнее и нам, и конечному пользователю».
«Ну и гарантия. Попробуй сейчас вернуть на Aliexpress некачественный товар. После всех уроков, обучающих, как кинуть продавца из Китая, вас забанят сразу. Процент некачественного оборудования с Aliexpress очень высок, плюс наша почта — можно получить “кирпич” вместо изделия», — дополняет Валерий Беляев.
Таким образом, большинство установщиков стараются дистанцироваться от сегмента дешевых китайских устройств. «Если клиент сам закупается на Aliexpress и потом сам выполняет монтаж, то наше появление у него на объекте обычно связано с полным отсутствием работоспособности приобретенного оборудования. Если оно работает частично, то клиента, может, это и не устраивает, но он с этим мирится. Это связано не только с видеонаблюдением», — поясняет Валерий Беляев.
Более того, многие стараются отделить себя и от категории любителей, не имеющих должного опыта. Это позволяет работать с более осмысленными клиентами и получать за выполненные работы разумные деньги, не демпингуя. «Часто встречаемся с любителями, которые что-то кому-то установили и теперь считают себя профессионалами. У нас же есть специально обученные люди, которые могут не только качественно смонтировать оборудование, но и настроить, а далее обслуживать», — описывает разницу Константин Агеев.
В сегменте крупных корпоративных заказчиков установщикам приходится конкурировать с охранными фирмами, имеющими соответствующие лицензии и членство в саморегулируемых организациях. Если населенный пункт небольшой, то эта конкуренция может в принципе не пустить установщика на рынок, как, например, это произошло с Валерием Харитоновым: «Я следил за темой видеонаблюдения с целью освоения нового рынка. Но практически в то же время им начали заниматься охранные фирмы в нашем поселке».
Кстати, еще один момент, который также зависит от масштабов населенного пункта, — доступность квалифицированных кадров, необходимых для выхода в этот сегмент. «В моем районе более-менее нормально устанавливает камеры один человек. Я давно знал его, но он как раз и работал в одной из охранных фирм. При моей загруженности самому этим заниматься невозможно, и нужен специалист. А раз так сложилось, что нужный специалист уже работал в другом месте, я не увидел смысла в том, чтобы на ровном месте придумывать себе проблемы — кого-то искать, обучать, терять время. Других забот вполне хватает», — продолжает мысль Валерий Харитонов. «В размещении камер нужен опыт. И сейчас все технологии уходят в облака. Маршрутизаторы, камеры, регистраторы независимо “висят” в интернете, и нужно обладать огромным багажом знаний, чтобы это все подключить», — дополняет Валерий Беляев.
В целом на рынке видеонаблюдения, как и на рынке установок оборудования для приема спутникового телевидения, работает репутация. Учитывая количество самоучек, работающих без какого-либо оформления деятельности, для выхода в свой сегмент иногда достаточно просто нормально выстроенной работы и официального статуса ИП. «Мой плюс по сравнению с другими установщиками в том, что я имею ИП и занимаюсь официально. Ко мне обращаются не только частные лица, но и организации. У остальных установщиков такого нет. Сейчас у меня в разработке находится большая сельскохозяйственная организация, в которой на пяти объектах нужно устанавливать 54 камеры», — делится Сергей Корхов.
«Организаций, занимающихся видеонаблюдением, в нашем миллионном городе сотни. Но если работать прозрачно и качественно, то и тут можно неплохо заработать. В дальнейшем при поддержке производителя хотелось бы открыть шоурум или монобренд, посвященный видео- и домофонии, возможно, умному дому», — дополняет Игорь Падюкин.
КУДА РАЗВИВАТЬСЯ?
Развивать услугу монтажа комплектов видеонаблюдения в отрыве от других сервисов нельзя — разве что переходить на более современное оборудование с новыми форматами и возможностями. Расширяться в сторону монтажа охранных комплексов мешает отсутствие лицензий, а путь в более дорогой сегмент не востребован на рынке из-за сложной экономической ситуации. «Конечно, всегда хочется предложить что-то новое, идти в ногу со временем, но при этом сдерживать рост цен. Цена является одной из главных составляющих», — считает Константин Агеев.
Однако видеонаблюдение может стать частью более масштабной услуги, что позволит повысить средний чек от каждого клиента. Такой набор сервисов также можно рассматривать в качестве развития. «Важно предоставить весь комплекс услуг, — рассуждает Игорь Падюкин. — Сейчас две из трех установок требуют удаленного просмотра, а это уже дополнительная услуга — организовать доступ в интернет. Не меньше заказов поступает на контроль доступа, домофонию. Ну и сопутствующие заказы есть — на усиление GSM-сигнала или даже системы умного дома. Стараемся ничего не упустить».
«Думаю, тема видеонаблюдения вполне востребована. Перспективы здесь есть. Даже если оборудование установлено некоторое время назад, с развитием новых технологий добавляются новые компоненты и возможности, поэтому и для постоянных клиентов есть возможность серьезного обновления оборудования», — подводит итог Валерий Харитонов.
