Денис Дианов, «Радуга-интернет»: «Люди, которым нужна услуга спутникового ШПД, о ней просто не знают»
О своем видении российского рынка спутниковой связи и о методах продвижения на нем VSAT-технологий «Телеспутнику» рассказал основатель компании «Радуга-интернет» Денис Дианов.
Как вы оцениваете продажи комплектов для ШПД в Ка-диапазоне?
Нельзя сказать, что есть какой-то взрывной рост, но продажи идут. Влияет и общая ситуация в стране, поскольку покупательная способность населения явно не растет.
Какими методами вы продвигаете VSAT на рынке?
Сейчас хорошо работает способ, проверенный еще во время проекта «Радуги» по продаже услуг на платформе Newtec через спутник «Ямал-402», — дотация оборудования. Недавно это же предложила компания Eutelsat Networks, и мы в «Радуге» также решили предложить абонентам аналогичную программу, но уже для платформы Hughes Jupiter на спутнике «Экспресс-АМ6», что в значительной степени оживило рынок в европейской части России.
А кто эту программу финансирует?
Финансирование совместное — игроков, заинтересованных в развитии Ка-диапазона, в частности на «Экспресс-АМ6», — «Ка-Интернет» и «Радуги».
Программа работает только на «Экспресс-АМ6»?
Да. На этом спутнике есть конкуренция с сервисом Eutelsat Networks, работающим в Ка-диапазоне через «Экспресс-АМУ1», и сильная конкуренция с альтернативными беспроводными технологиями доступа в Интернет. С «Экспресс-АМ5» иная ситуация: серьезной конкуренции с другими технологиями нет, поскольку пока на Дальнем Востоке проводные и беспроводные сети не очень развиты. Да и поставщиков конкурентоспособных по деньгам и скоростям спутникового Интернета там не так много. И поэтому оборудование для работы в Ка-диапазоне на «Экспресс-АМ5», где существует относительно высокий спрос, продается хоть и с минимальными наценками, но без дотаций. А на Ка-диапазон «Экспресс-АМ6» необходимо привлечь пользователей, и оборудование дотируется.
Из-за такого подхода иногда возникают ситуации, когда установленные на соседних домах комплекты по цене отличаются в два раза, потому что один работает через дотационный «Экспресс-АМ6», а другой — через «Экспресс-АМ5». Это сильно удивляет клиентов.
Это наблюдается на достаточно небольшой территории, где пересекаются лучи «Экспресс-АМ5» и «Экспресс-АМ6». И происходит это именно потому, что для клиентов на «Экспресс-АМ6» существует дотация, а на «Экспресс-АМ5» — нет.
При дотировании оборудования налагает ли оператор на абонента обязательство, скажем, в течение года пользоваться его услугами в обязательном порядке?
Нет. По крайней мере «Радуга» никаких обязательств по срокам заключенных контрактов клиентам не выставляет. На мой взгляд, в России, а тем более с физлицами, такие схемы не работают. Теоретически обязать клиента можно, но как ты проконтролируешь выполнение этого обязательства, если абонент решил прекратить пользоваться услугой и все? В этом случае ты ничего не сделаешь, так как административный процесс обойдется дороже, чем возможный профит с этого клиента.
Как же окупается дотированное оборудование?
Это инвестиция в повышение ARPU, поэтому для дотационного оборудования устанавливается определенная тарифная линейка. Эта схема в свое время была запущена для терминалов Newtec и спутников «Ямал» и, на мой взгляд, положительно себя зарекомендовала. Сейчас «Радуга» на «Экспресс-АМ6» реализует аналогичную модель.
То есть единственное, к чему привязывают пользователя, — это определенный тариф?
У «Радуги» есть достаточно разнообразная линейка тарифных планов, но для дотационного оборудования она несколько уже и начинается с минимального платежа менее 2 тыс. руб. в месяц.
И сколько времени, по вашим прикидкам, абонент должен пользоваться услугами на предоставленном ему тарифе, чтобы отбить дотации?
По нашим расчетам — около двух лет.
Сколько примерно людей этот срок высиживают и сколько отказываются?
По «Экспресс-АМ6» пока статистика не набралась. В европейской части страны, вблизи Москвы или Санкт-Петербурга, на KA-Sat минимальный срок жизни клиента в среднем около 1,5—2 лет. На «Экспресс-АМ5» он больше, поскольку на Дальнем Востоке явных альтернатив значительно меньше. Безусловно, там во многие регионы приходит оптика, но есть и такие, где оной нет и в ближайшее время, видимо, не планируется.
А когда можно будет сказать, что эта схема сработала?
Она сработала сейчас, как сработала и в проекте «Радуги» KiteNet. Это можно сказать уже сейчас, поскольку интерес к Ка-диапазону на «Экспресс-АМ6» повысился, что подтверждается динамикой подключений, которую мы наблюдаем после запуска этой программы.
Оборудование, которое продается с дотацией или в рамках каких-либо маркетинговых акций, часто обладает менее продвинутыми характеристиками. Например, насколько мне известно, есть компании, которые дотируют комплекты с одноваттным передатчиком, устойчиво работающие только в центре луча.
Так делают, скорее всего, те компании, которые реализуют ранее закупленные одноваттные передатчики — они вполне нормально работают на «Экспресс-АМ6». Но у нас на складе просто нет одноваттных передатчиков, у нас стандартные комплекты с двухваттным передатчиком, мы просто других и не закупали.
Компания «Радуга-интернет» знакома нам еще с тех давних времен, когда она занималась продажей систем одностороннего спутникового интернет-доступа, где через спутник шел только объемный трафик из сети к пользователю, а пользовательские запросы отправлялись по наземным сетям. Преимущество сервиса заключалось в том, что пользовательские запросы не требовали высоких скоростей и для них можно было использовать небогатые на тот момент возможности GSM-сетей. А уже большие объемы трафика, запрошенные пользователем, шли через спутник. В начале 2000-х годов «Радуга-интернет» была одной из немногих компаний, которая вывела этот сервис за пределы различных вариантов набора «Сделай сам» и предлагала абоненту конечный продукт в виде красивой коробочки с антенным входом, слотом для сим-карты и Ethernet-выходом.
Параллельно с односторонним Интернетом компания продавала и двусторонний, а по мере того как односторонний спутниковый ШПД терял актуальность, полностью переквалифицировалась на предоставление услуги по технологии VSAT. Сначала в Ku-, а после появления спутников KА-Sat и «Экспресс-АМ5/АМ6» — в Ка-диапазоне.
Через какие каналы вы обычно продаете услугу? Что вы делаете, чтобы потребители узнали о спутниковом Интернете?
Бюджета на то, чтобы крутить рекламу по телевидению, у нас нет. Естественно, мы используем рекламу в Интернете, но ее в той или иной мере, я уверен, используют все. Плюс периодически проводим совместные рекламные акции с региональными партнерами — в местной прессе или на местном радио.
Вы рассматривали варианты выхода в ритейл?
Еще во времена продаж одностороннего интернет-доступа был проект с «Эльдорадо», но сотрудничество с ними потребовало слишком больших капиталовложений и длительной заморозки средств. Чтобы разместить оборудование в такой сети, ты должен закупить его в достаточно больших объемах и «заморозить» на довольно длительный срок. Когда мы это пробовали делать с оборудованием для одностороннего доступа, вложения получались достаточно большие, а «выхлопа» оно не давало. Дело в том, что менеджеры в магазинах обучены продавать телевизоры и холодильники и в большинстве магазинов просто нет людей, которые могут внятно рассказать про какие-то вещи, которые отличаются от стандартного набора. Мы в свое время — еще когда работали с односторонним Интернетом — пробовали устраивать семинары, обучать продавцов спутниковому Интернету, но усилий было много, а отдача — очень маленькой.
Как вы строите дилерскую сеть?
Надо понимать, что региональные партнеры предпочитают диверсифицировать риски и работают с несколькими операторами, поэтому дилеры «Радуги» и других операторов в значительной мере пересекаются между собой. Естественно, здесь присутствует некий элемент конкуренции, потому что партнер работает с тем оператором, с которым ему выгоднее и удобнее работать. И естественно, мы стараемся, чтобы партнеру было максимально выгодно и удобно работать с «Радугой».
Кроме материальной выгоды, что еще ценят клиенты и дилеры? Скорость регистрации?
В «Радуге» еще со времен продаж одностороннего Интернета вся система была построена на принципах максимальной автоматизации, и дилеру не надо заранее созваниваться, заявлять время активации — это все он делает у себя в личном кабинете, в режиме реального времени. Это, на мой взгляд, значимое конкурентное преимущество, поскольку у игроков VSAT-рынка не так много опыта работы в В2С, так как основные операторы вышли из B2B, где все-таки другие паттерны работы с клиентами.
Есть шанс, что рынок будет в дальнейшем расти?
Как такового массового рынка спутникового ШПД в России еще нет или есть, но в самом зачаточном состоянии. Основная проблема этого рынка заключается в том, что люди, которым потенциально нужна услуга, о ней просто не знают. Нет такого игрока, который может в одиночку раскачать этот рынок. Когда на B2C-рынок спутникового ШПД вышел «Триколор ТВ» совместно с Eutelsat, была надежда на рывок. Очевидно, что из всех игроков «Триколор ТВ» имеет максимальный вес, который позволил бы ему раскачать этот рынок и финансово, и медийно. Но, к сожалению, я пока не вижу явного влияния этого игрока на рынок. Наверное, оно есть, но не столь заметное, как ожидалось.
Насколько я знаю, вы работаете с Hughes Jupiter. Ощущаете ли в европейской части России конкуренцию с Gilat?
Безусловно, Gilat и Eutelsat Networks — значимые игроки и их конкуренция оживляет рынок.
Вы как VNO-оператор в сети ГПКС сами устанавливаете тарифы?
Да, конечно.
Не было желания попробовать играть с безлимитным тарифом?
У нас еще со времен продаж односторонки есть опыт игры в такие тарифы. И нам очевидно, что сегодня дать клиенту честный анлим в сети «Радуги» технически возможно, но коммерчески бессмысленно. Да, можно продавать за 10 копеек то, что на самом деле стоит рубль, но недолго. Как маркетинговая акция этот безлимит, который вводил Eutelsat Networks, свою роль сыграл, но не думаю, что это было экономически эффективно.
У вас есть партнеры, которые работают как ваши SubVNO?
Да, конечно, есть. У «Радуги» есть несколько вариантов подобного сотрудничества. Например, «мультиабонент» — это клиенты, у которых в личном кабинете имеется несколько абонентских станций. Или можно работать как дилер. Или как VNO, который при необходимости может устанавливать свои тарифы. Причем эту тарификацию он может реализовать как на собственном оборудовании и решениях, так и на оборудовании и решениях «Радуги». Информационная система управления «Радуги» изначально строилась из тех соображений, чтобы можно было организовать различное количество вложений уровней и партнеров, чтобы предоставлять услугу. Вплоть до того, что при необходимости партнеру предоставляется услуга White label, что в современной облачной терминологии можно считать IaaS — инфраструктура как сервис.
Планируете ли вы работать со спутником «Ямал-601»?
В планах это, безусловно, есть, но зависит от того, какое предложение поступит со стороны оператора, какие он выставит условия сотрудничества. Это вопрос для дальнейшего обсуждения. Компания «Радуга-интернет» открыта для всех предложений, которые позволяют зарабатывать деньги.
Будет ли на не очень емком рынке Ка-диапазона место еще одному владельцу спутникового ресурса?
Я думаю, что в европейской части это увеличит конкуренцию, и здесь кто из операторов — владельцев космического сегмента — предложит партнерам наиболее интересные условия, тот и соберет большее количество клиентов. По моему мнению, с появлением еще одного борта в Ка-диапазоне в европейской части конкуренция значительно усилится.
Пользуется ли еще спросом KА-Sat?
KA-Sat есть, он рентабелен и приносит какую-то прибыль. Особенных перспектив развития никто из работающих на нем VNO не видит, хотя и поводов сворачивать сервис тоже нет. Но позиция Eutelsat Networks как владельца этого спутника несколько удивляет своим безразличием к его судьбе в России. Мы каждый год встречаемся с менеджерами оператора, рассказываем о ситуации, делаем предложения по его продвижению, но никаких изменений в тарифной политике Eutelsat Networks не видим.
На Ku-диапазон есть установки?
Да, там, где нет покрытия Ка-диапазона. Ставят терминалы Newtec на «Ямалы» — и на 90° в. д., и на 55° в. д., и Hughes на «Экспресс-АМ5». Цены на Ku-диапазон выше, что обусловлено более высокой стоимостью ресурса. Себестоимость у Ка-диапазона значительно ниже, чем у Ku-диапазона. Соответственно, и розничные цены коррелируют с этой себестоимостью.
