Илья Костин, PRingO: «При выявлении нарушений оператор предлагает решить вопрос полюбовно»

Об особенностях B2B-рынка установок оборудования для спутникового телевидения Телеспутнику рассказал Илья Костин, директор компании «PRingO — спутниковые телесистемы» из Санкт-Петербурга. 

Еще недавно B2B-рынка спутникового телевидения фактически не существовало — процветало пиратство. Как выглядит ситуация сейчас?

И.Костин: Мы не настолько крупная компания, чтобы говорить обо всем рынке. Могу судить лишь о том, с чем мы сталкивались в родном Санкт-Петербурге. Здесь на ситуацию сильно повлиял прошлогодний чемпионат мира по футболу. Многие заведения, особенно крупные, которые были на слуху, к чемпионату легализовались — оформили отношения с «Триколором» и начали работать по-белому. В преддверии чемпионата было много новых подключений именно в B2B-сегменте.

Сейчас все подключаются легально. Не помню уже, когда последний раз мы получали запрос от юридического лица на подключение на тариф для физических лиц. 

Как вы думаете, почему бизнес ставил именно спутниковое телевидение, хотя в крупном городе не должно быть проблем с доступом к кабельным операторам?

И.Костин: Думаю, они сравнивали условия. Кабельные операторы предлагают высокие тарифы, а «Триколор» — вполне адекватные и доступные цены.

Чуть ли не весь общепит интересуют в основном спортивные каналы. И незадолго до этого хорошие условия по спорту предлагал «НТВ-Плюс». Но «Триколор» вовремя отметил эту тенденцию и вышел на тот же рынок. 

Как происходила легализация?

И.Костин: Мы в этом процессе не участвовали. Как дилер мы обязаны сообщать «Триколору» о фактах пиратства или о желании юридического лица подключиться на тариф для физических лиц. Мы так и работаем, поскольку в ином случае рискуем сами — вплоть до лишения дилерского статуса.

Дальше все вопросы решает «Триколор» напрямую с этим юридическим лицом. Я знаю, что обычно при выявлении нарушений оператор не подает сразу в суд, а предлагает решить вопрос полюбовно. Юридические тонкости этого решения нас уже не затрагивают. 

Вы сами как-то пропагандируете легализацию?

И.Костин: Мы всегда предупреждаем клиентов. Основной наш аргумент — у них могут возникнуть проблемы в эксплуатации, которые потенциально способны оттолкнуть от них клиентов, рассчитывающих прийти и посмотреть тот же самый спорт. 

Какие организации в большей степени интересуются спутниковым телевидением?

И.Костин: В принципе любой бизнес. Наибольший спрос, конечно же, у общепита. Но подключается и другой бизнес, в том числе обычные офисы, где люди хотят просто смотреть телевидение. Ставят «Триколор» в кабинеты, в зоны ожидания.

По большей части к нам обращаются мелкие предприятия, которые подключают один-два телевизора. Периодически появляются запросы от магазинов. Мы подключали в свое время одну из сетей гипермаркетов в Петербурге — делали им детские комнаты. Тогда это направление еще не очень сильно развито было. Позже к нам обратилась другая сеть небольших магазинов, которая начала с установки телевидения по тарифам для частных лиц, но после того, как полиция конфисковала оборудование в двух точках, решила легализоваться. Очень наглядный был пример. Также обслуживаем сеть спортивных клубов. 

А какие тематики каналов интересны этим группам клиентов?

И.Костин: Общепиту, как я уже говорил, нужен спорт и изредка — музыка и fashion, чтобы они крутились в фоне, когда нет спортивных трансляций. Но на первом месте обязательно спорт — контент, для просмотра которого люди готовы собираться в барах и кафе. Остальное — фильмы, например — просто никто не смотрит.

Другим организациям просто нужны какие-то каналы. Спорт-клубам и подобным заведениям может быть важны музыка и fashion — опять же, фоновый контент. Прочие подключают телевидение по большей части для личных целей сотрудников. И тут контентные предпочтения зависят от конкретных людей. 

Есть ли спрос со стороны гостиниц и турбаз?

И.Костин: Да, но их гораздо меньше, чем общепита. Этим организациям требуется независимый просмотр каналов на каждом телевизоре — в доме или номере, поэтому подключение получается достаточно дорогим. Но хотя первоначальная стоимость оборудования и работ по его настройке могут быть выше, чем при подключении кабельного телевидения, сами тарифы, по заверению многих владельцев, остаются существенно ниже кабельных и других спутниковых операторов.

 Из ваших клиентов кто-то пытается продавать просмотр телевидения своим гостям?

И.Костин: Нет. Сегодня это в большей степени дополнение к их основному сервису. 

Почему вы в свое время пошли в B2B? И развиваете ли вы это направление как-то дополнительно?

И.Костин: Это направление развивается параллельно с обслуживанием частных лиц. На сайте у нас есть отдельная страница, посвященная именно B2B. Дополнительно мы получаем заявки из «Триколора», которые стараемся своевременно обрабатывать. 

Своевременность здесь важна?

И.Костин: Да. В отличие от рынка частных клиентов, здесь это принципиально. Некоторым нужно перезванивать, условно говоря, в течение часа, а вопрос решать в течение суток. Кстати, именно такие требования у упомянутой сети спортивных клубов. Там все должно быть сделано максимально быстро. Но конечно, не у всех такие высокие ожидания. Некоторым можно позвонить в разумное время в течение дня и договориться. Бывает, они и сами переносят решение вопроса.

В целом надо делать так, чтобы клиент был доволен. Тогда и «Триколор» по этому поводу доволен, и заявки от него поступают. 

Есть какие-то еще особенности работы именно на рынке B2B?

И.Костин: Все очень сильно считают деньги — до последней копейки. Честно говоря, мне иногда непонятно, почему хотят сэкономить иной раз даже в ущерб качеству, хотя и в пределах допустимых норм, но прежде всего в ущерб удобству и простоте эксплуатации. Каждый раз я объясняю, что потом они могут столкнуться с нюансами, которые доставят неудобства, что сами же потом будут звонить и просить дополнительный выезд. Мы привыкли к такой позиции у частных клиентов. Но здесь организации, которые устанавливают телевидение не для личных нужд, а для бизнеса. Причем вопрос иногда касается всего нескольких тысяч рублей. Многие из заказчиков в день могут заработать гораздо больше.

Экономию еще можно понять в небольших заведениях, хотя они повышают свою привлекательность наличием телевизионных трансляций. Но сложности подобного плана возникают и в общении с крупным общепитом. Они, например, не понимают, почему должны платить за выезды, если пользуются услугами «Триколора».

В целом большинству компаний удается объяснить необходимость заявленных трат. Да, им приходится подробно расписывать порядок работ, обосновывать устанавливаемое оборудование, чтобы они могли отчитаться перед руководством. Но они понимают наши аргументы и дальше готовы принимать взвешенное решение.

Что касается кафе и ресторанов, то это самая сложная сфера работы: нужно пройти длительные согласования от администратора до директора, идет торг чуть ли не по каждой позиции, при этом важно соблюсти отведенные сроки подключения телевидения, не забывая про технические нормы выполнения работ в общественных местах.

Проще всего подключать комнаты отдыха для персонала или кабинеты руководства — это, как правило, простое по оборудованию и работам подключение на один телевизор. А если пользователи покупают современный телевизор Ultra HD 4K, тогда и оборудование просят самое совершенное. 

С какими сложностями вам приходится сталкиваться именно в Санкт-Петербурге?

И.Костин: Естественно, с размещением антенн. На фасады вешать антенны запрещено законом, надо размещать на крыши. Но согласование клиент осуществляет самостоятельно. Есть даже организации, которые решают этот вопрос, но платно.

Для установки на крышу нужно разрешение на выход на работы на опасных участках — корочки альпинистов и монтажников-высотников. У наших мастеров есть такие корочки. Для разрешения мы предоставляем их в управляющую компанию и пишем запрос. 

Реагируют ли потенциальные клиенты на акции операторов спутникового телевидения?

И.Костин: Иногда. Многим нравилась акция с арендой оборудования. Здесь можно было сэкономить — а это для бизнеса, как я говорил ранее, важная вещь. Сейчас у «Триколора» акция по 4К. Но спрос пока еще не такой большой.

 Каналы Ultra HD вообще востребованы бизнесом?

И.Костин: Пока 4К у нас не развито. Бизнесу достаточно HD, даже если стоит проектор с большим экраном. При этом HD крутят почти все — я не припомню, кто бы, например, в общепите демонстрировал обычные каналы.

Мне кажется, в 4К пока нечего смотреть — нет достаточного выбора популярного контента и спорта, футбола, хоккея прежде всего. И даже если бы появились спортивные каналы в 4К, для бизнеса важен вопрос цены. В оборудование и работы по установке они вкладываются один раз, но за подписку на пакеты придется платить каждый месяц. А цена начисляется за каждый телевизор. Высокую цену они точно не готовы платить. 

Комфортно ли вам работать с «Триколором» по B2B-направлению? На чем удается заработать?

И.Костин: Вполне комфортно. Оператор предоставляет скидки на основное оборудование, а его подключение мы предлагаем в качестве дополнительных услуг. Общий объем выполняемых работ тоже позволяет зарабатывать. 

Какие именно дополнительные услуги пользуются спросом?

И.Костин: Мы готовы выполнить любые работы по установке и настройке спутниковой антенны, подключению приемного оборудования, протяжке кабеля — все, что не может самостоятельно сделать будущий пользователь или служба технической эксплуатации. В нашем арсенале и сложная установка с использованием альпинистов, и изготовление нестандартного крепежа для антенн, и установка мачт.

Также мы продаем кабели, аксессуары, которых сейчас нет в комплекте оборудования. Но они стоят копейки. Предлагаем разные по размерам и цветам антенны. Это тоже дает маленький плюс. 

Подключают ли организации ресиверы к Интернету?

И.Костин: Подключают, но редко. Спортивных каналов там пока мало. Кроме того, качество самого сигнала несколько хуже. 

Востребованы ли у бизнеса дополнительные функции на ресиверах: чтение с USB-флешек и т. п.?

И.Костин: Не заметил такого интереса. У серьезных организаций обычно стоит специальная система, которая позволяет крутить собственный контент.

По сути, организациям нужно, чтобы оборудование работало бесперебойно, как часы. А нам хотелось бы, чтобы на ресиверы вернулись дисплеи с информацией. Бизнесу было бы проще их эксплуатировать, а нам — проще обеспечивать поддержку. Потому что сегодня там один сотрудник, завтра другой. Не все дружат с техникой. А дисплей помогал бы понять, поступает ли сигнал и т. п. 

В целом техническую поддержку бизнесу обеспечивать сложнее?

И.Костин: Да, именно из-за постоянной смены сотрудников. Каждый раз может быть новый человек. У каждого свои обязанности, а когда нет ответственного за телевидение, то основываясь на фразе: «Не работает, я не знаю, что именно», сложно дать грамотную консультацию. Мы задаем наводящие вопросы или предлагаем платный выезд. Если в организации много персонала, нет ответственного за технические вопросы и рядовые сотрудники не пытаются разобраться в сложившемся вопросе, то может доходить и до звонка руководства. Разъясняем ситуацию и ему.

Мы даже пытались инструкции писать, но их никто не читает. И где валяется эта инструкция, когда она нужна, никто не знает. 

Есть ли спрос на какие-то экзотические телевизионные услуги?

И.Костин: Практически нет. Несколько раз мы устанавливали специальное оборудование, которое может по Wi-Fi транслировать телевизионные каналы на смартфоны и планшеты. Но подобная услуга требует от эксплуатирующей организации информирования посетителей о предоставлении такого сервиса. Иначе как он ей воспользуется? Целевая аудитория для такой услуги — это места скопления людей: залы ожидания, медицинские учреждения, возможно, общественные пространства для отдыха. 

Что для вас самое сложное в работе с B2B-сегментом?

И.Костин: Длительные согласования и торги по стоимости. Согласование иногда растягивается на долгие сроки из-за количества инстанций. А торги за пару тысяч рублей порой напоминают рынок и особенно непонятны, когда вопрос касается качества, удобства, простоты эксплуатации телевидения. 

Что бы вы посоветовали коллегам, которые хотят начать работать в сегменте B2B?

И.Костин: Начинать работать можно, если готовы к длительным переговорам, есть четкие аргументы для убеждения заказчика, не смущают ценовые торги, если есть грамотные сотрудники для технических телефонных консультаций и опытные мастера, готовые к бесплатным выездам на объект заказчика — такое иногда тоже случается. Здесь вполне можно работать, особенно если умеешь выполнять работу четко.