Максим Рожок, «Спутниковые Телекоммуникационные Системы»: «На одну тарелку мы собрали сигнал с трех спутников»

Мы открыли свою компанию в 2005 году. Но фактически начали работать по республике даже раньше, года с 2003-го. Это было самое начало массового спутникового телевидения в России — в ходу были комплекты с большими антеннами диаметром 1,8 м на спутник «Ямал» и небольшими антеннами «НТВ-Плюс». Ездили на установки мы самостоятельно, параллельно с обучением в аспирантуре.

Тогда на самом деле была веселая жизнь. Рынок, конечно, был не такой организованный и устоявшийся, как сейчас. Работы было много, мы на 412-м «москвиче» вдвоем с коллегой с утра до ночи ездили по объектам, а наш третий соучредитель сидел на телефоне, принимал заявки. Было интересно.

Потом мы созрели до аренды офиса, пришлось немного перестроить работу, поскольку появились задачи по раскрутке этого офиса, выстраиванию работы внутри.

Уже после этого появился «Триколор», ставший пионером именно массового организованного спутникового телевидения. Благодаря ему рынок стал понятнее, а наша работа — цивилизованнее.

До прихода «Триколора» в нашем регионе в эфире абоненты могли получить один-два канала, лишь в хорошую погоду, и то со «снегом». Спутниковое телевидение уже на тот момент существенно отличалось — была четкая картинка. Но с «Ямала» можно было смотреть всего около 30 каналов без абонентской платы. И в этом пакете были не все центральные каналы, некоторых не хватало. Кроме того, каналы были представлены в разных часовых поясах. В основном комплект «Ямал» вызывал интерес благодаря спорту и каналу «Россия».

А «Триколор» появился очень вовремя и дал именно тот продукт, который просил рынок, — центральные каналы. Вначале там, конечно, тоже были не все каналы, но постепенно он превратился в востребованный продукт.

На «Триколоре» часовой пояс не совпадал с нашим уфимским. На спутнике были каналы по московскому времени, а у нас — +2 часа. Но это не помешало активным продажам.

На фоне коллег наш регион с точки зрения продаж изначально не совсем благоприятный. Во-первых, Башкирия занимает лидирующее положение по развитию кабельных сетей — у нас работает много кабельных операторов. Во-вторых, часовой пояс +2, а не московский, то есть клиенту неудобно, что не было каналов по местному времени. Каналы в нашем часовом поясе на «Триколоре» появились примерно 5—8 лет назад, и это способствовало развитию продаж.

На сегодняшний день у нас три магазина, один из них представляет только «Триколор», еще два — мультибрендовые, где представлены все существующие операторы спутникового телевидения.

А начинали мы с одного мультибрендового магазина, то есть работали со всеми операторами на рынке и позиционировали себя как компанию, которая может поставить антенну для приема каналов с любого доступного спутника и даже предложить какие-то интересные решения на их базе.

Когда «Триколор» только появился, один из клиентов пожелал смотреть дополнительные каналы, а не только те, которые предлагал этот оператор. Мы подумали, что ему можно предложить, и результатом стал достаточно интересный вариант, который мы потом реализовывали под названием «Федеральный». С помощью мультифида на одну тарелку мы собрали сигнал с трех спутников — общий «пакет» с этих спутников включал почти все федеральные каналы. Этот «пакет» обеспечил нам конкурентное преимущество на фоне компаний, предлагавших только «Триколор».

Немного иной подход мы использовали для привлечения дачников. Мы устраивали акцию «вторая тарелка бесплатно» — предлагали одну антенну поставить на даче, а вторую в городе, причем антенну клиент получал бесплатно. Летом приставку можно брать с собой на дачу. По окончании дачного сезона абонент может продолжать смотреть каналы в городе. Для пенсионеров это предложение оказалось вполне актуально. Им Интернет не нужен, и по абонентской плате выгоднее. Кабельного оператора с собой на дачу не возьмешь, а платить приходится вне зависимости от того, дома ты или на даче.

Основную долю продаж на сегодняшний день обеспечивает «Триколор». И на мой взгляд, ему еще есть куда расти. Например, сейчас у оператора нет бесплатных каналов, но можно сделать хотя бы один промо-канал, где демонстрировать некий микс контента, представленного на платформе, а также информацию о том, как подключиться к оператору. Если пускать этот канал без кодирования, то потенциальный абонент мог бы настроить антенну на 36° в. д. или спутник, с которого «Триколор» вещает в Сибири, и с помощью любого приемника оценить качество предложения. Немного новостей, чуть-чуть фильмов, чтобы пользоваться этим постоянно, как единственным источником контента, было некомфортно, но человек видел, что именно он получит после подключения к оператору. Так называемая вводная услуга, чтобы попробовать. Там же можно крутить ролики о различных акциях по подключению к «Триколору».

Я уже описывал эту идею на триколоровском форуме, правда, не знаю, возможно ли это с юридической точки зрения. «Телекарта» также востребована в нашем регионе благодаря наличию национальных каналов.

Как я уже говорил, в нашем регионе изначально продажи были на совсем другом уровне по сравнению с соседями. Поэтому и рыночные колебания сказывались меньше. Когда пришла цифра, конечно, отток был, но не глобальный.

Да. Хотя их доля минимальна. В основном идет обмен оборудования. Это связано с тем, что рынок насытился, а в последнее время еще активизировались кабельные операторы. Раньше они были только в крупных городах республики — Уфе, Стерлитамаке и других. А сейчас они пошли в районы — в поселки городского типа и коттеджи. К примеру, «Башинформсвязь» — мощный оператор, который сейчас входит в состав «Ростелекома», — имеет оптику по всей республике. У них есть возможность заходить даже в небольшие деревни. Это тоже не играет на руку спутниковому телевидению.

Традиционно клиент спутникового телевидения — это домовладельцы: частный сектор, дачники. На их фоне в городе установок намного меньше.

В свое время у «Триколора» были проекты по подключению многоквартирных домов. Мы пробовали развивать это направление. Но у нас в городах в подъездах практически любого многоквартирного дома стоит по три и более труб кабельных операторов. Конкурировать с ними путем установки еще одной трубы в подъезде сложно.

Вот в частный сектор кабельным операторам, по крайней мере до последнего времени, было заходить нерентабельно. IP-приставки — отличное решение для города, позволяющее спутниковым операторам не терять действующих и приобретать новых абонентов.

На спутниковый Интернет спрос был всегда, даже когда он был односторонний. Правда, я бы не сказал, что спрос этот массовый, не всем по карману стоимость оборудования и тарифы.

До последнего времени спутниковым Интернетом интересовались абоненты из тех зон, где не было вообще никакой связи, даже мобильной телефонии. У нас есть такие районы — там приходится чуть ли не со спутниковым телефоном производить настройку оборудования.

Но на сегодняшний день есть люди, которые ставят спутниковый Интернет там, где и мобильным, в принципе, можно было бы обойтись.

Что интересно, когда снизили цену на оборудование с 30 до 15 тыс. рублей, уровень продаж не сильно изменился и даже немного снизился. Кому был нужен Интернет, те и за 30 тыс. рублей подключали. Считаю, что для клиента тариф важнее первоначальной стоимости оборудования.

Ночной пакет был достаточно востребован, особенно когда на него были акции.

Стабильно популярны детские каналы. Родителям же надо решать вопросы по обеспечению жизнедеятельности семьи. А дети в это время чем-то должны заниматься.

Как правило, спрос на детские каналы заметен, когда начинаются каникулы. Дети выезжают к бабушкам, где вопрос, чем развлечь ребенка, еще не решен.

Всегда пользовался спросом спорт. У нас в республике любят хоккей. Канал БСТ даже выкупает права на показ матчей КХЛ. На заре развития спутникового телевидения спорт был одним из драйверов продаж — один спортивный канал на «Ямале» был достаточно сильным аргументом в пользу подключения. Сейчас интерес к спорту не меньше.

Также абоненту нужны фильмы. Но сегодня есть масса фильмовых сервисов в Интернете, тут спутнику конкурировать сложно. И еще в нашем регионе очень востребованы национальные каналы, татарские и башкирские. Считаю, что они обязательно должны присутствовать на спутнике в полном объеме. Это будет способствовать новым подключениям.

Я уверен, есть. Рынок насытился, и теперь его нужно развивать и качественно обслуживать. Предлагать новые современные сервисы, удовлетворять сегодняшние запросы абонентов.

Конечно, есть отток. Кабельные операторы заходят в небольшие населенные пункты. У них условия очень выгодные: подключение бесплатно, в комплекте Интернет, за оборудование денег практически нигде не берут. И люди отключаются от спутника, а потом приходят к нам с вопросами, куда девать спутниковые приставки.

На мой взгляд, нужно развивать оборудование и предлагаемые сервисы. Основной телезритель сегодня — человек в возрасте. Если же мы хотим двигаться дальше, как-то развиваться, нужно ориентироваться на молодую аудиторию, у которой все устройства многофункциональны — позволяют решать много задач. Плюс молодежь вся в Интернете, линейное телесмотрение ее уже не так интересует. Допустим, моему пятилетнему ребенку невозможно объяснить, почему надо сидеть и ждать мультик, который начнется в 4 часа. У него другие запросы. Он подключается к Интернету и смотрит то, что захочет, в удобное или свободное время.

В соответствии с этой тенденцией абонентская приставка должна быть уже не просто специализированной коробкой, а чем-то универсальным. Нечто подобное уже продемонстрировали на выставке. И движение в сторону спутникового Интернета — очень правильное.

Мне кажется, это должно быть многофункциональное устройство, с помощью которого абонент решает любую свою задачу. Клиенту нужно максимально облегчать жизнь и экономить его время, чтобы его телесмотрение было более комфортным. Основной клиент у нас — частное домовладение. Что ему может быть нужно? К примеру, на дилерском форуме «Триколора» есть интересное предложение от Александра Власенко, дилера из города Волжский, подключить к приставке камеры видеонаблюдения или домофон. К примеру, человек сидит в коттедже, смотрит телевизор, а в этот момент кто-то звонит в дверь. Пусть он нажмет кнопку на пульте и посмотрит, кто у него там за дверью стоит. При необходимости пообщается и откроет дверь.

Это может быть интересно и в городе: сработала, например, сигнализация на парковке. И человек может с пульта приставки включить камеру и посмотреть, что там происходит, не делая лишних движений. Для мам можно сделать возможность смотреть за маленьким ребенком с помощью функции «картинка в картинке».

Не обязательно фокусироваться именно на видеонаблюдении. Через приставку клиенту нужно дать возможность решить какие-то сопутствующие задачи.

Самое важное — это слушать и слышать клиента, а затем находить решения, чтобы максимально быстро удовлетворять его потребности. Для дальнейшего развития нашей отрасли руководителям операторов спутникового ТВ жизненно важно самим, без посредников, знать текущие потребности конечных пользователей. Такую информацию можно получить только у дилеров и установщиков в регионах. Обмен данной информацией должен быть регулярным и постоянным.