Алена Фалалеева, ФСМ «Триколор ТВ»: «Заметно желание людей подключать много телевизоров»
За счет выстроенных процессов многие типичные проблемы установщиков могут превратиться в возможности для дополнительных продаж. О том, как этого достичь, «Теле-Спутнику» рассказала руководитель фирменного салона-магазина (ФСМ) «Триколор ТВ» в Удмуртии Алена Фалалеева.
Мы представлены на рынке спутникового телевидения с 2009 года. Поначалу мы были мультибрендом, то есть сотрудничали со всеми операторами. А фирменным магазином-салоном «Триколор ТВ» стали в 2015-м. С того момента мы работаем только с одним оператором, поэтому компанию очень сложно сравнивать с коллегами: фактически мы пришли в «Триколор ТВ» изначально как сервисный центр и занимались больше установками, нежели продажами.
Сегодня мы остаемся официальным сервисным центром «Триколор ТВ» и работаем в Удмуртской Республике. Наши центры есть в четырех крупнейших городах региона: Ижевске, Глазове, Сарапуле и Можге. Каждый из них обслуживает не только соответствующий город, но и территории вокруг. Фактически мы охватываем всю республику, обслуживая всех, даже самых удаленных клиентов.
Не растет, по крайней мере у нас.
Это все достаточно предсказуемо, потому что у нас в розничных сетях не умеют продавать спутниковое телевидение. Как правило, продавцы там не знают, что это такое, сколько каналов и т. п. В принципе, они продают комплекты только вместе с чем-то — например, дают в подарок при покупке телевизора. Честно говоря, я вообще не считаю, что розничные сети являются для нас конкурентами.
Пока это направление у нас не особо развито. У «Триколор ТВ» же есть интернет-магазин. Мы разговаривали с представителями других регионов — у них существует определенное количество обращений в день из этого интернет-магазина. У нас же — лишь один-два заказа в месяц. Это крайне мало.
Но в целом люди действительно стали более подкованы в этой сфере. Как правило, они приходят, уже понимая, что хотят. Конечно, большинство при этом настроить оборудование все равно не могут. И количество выездов на установку у нас не сократилось (имеется в виду соотношение первичных покупок и установок, — прим. «Теле-Спутника»).
И 4G, и операторы, работающие по Wi-Fi, у нас есть. Но нельзя сказать, что такие варианты присутствуют везде.
В Ижевске, в центре Удмуртии, конечно, спутниковый Интернет не так востребован, а вот в маленьких городах на периферии «выделенки» практически нет, 4G работает нестабильно, а в деревнях его вообще нет. Где-то посередине между двумя городами практически ничего не ловит — даже сотовая связь. Вот там пользуется спросом спутниковый Интернет. Люди уже приходят к тому, что они готовы решиться на такие расходы.
Цифровое телевидение не является конкурентом спутниковому. Эфирная цифра — это некое дополнение или даже предложение для определенного сегмента рынка. Эфирное цифровое и спутниковое телевидение вполне могут существовать вместе. Потому что при всех преимуществах у спутникового телевидения есть большой и серьезный минус в нашем регионе — это отсутствие местных каналов.
Цифровой эфир обещает всем местные врезки, в то время как у «Триколор ТВ» на данный момент нет ни одного местного канала. Поэтому эфирную цифру подключают люди пожилого возраста, которые привыкли смотреть наше местное телевидение, а также те, кто любят на кухне слушать что-то фоном. Несмотря на это, сказать, что люди приходят и сдают нам комплекты спутникового телевидения с формулировкой «больше не хочу смотреть «Триколор”, буду смотреть эфирку», тоже нельзя.
Ответив на этот вопрос, я, наверное, большинству коллег покажусь крайне плохим установщиком, потому что не поддержу основные жалобы.
Обращения по этому поводу у нас есть. Но я считаю, что из любой проблемы можно получить положительный результат. В частности, когда клиент сам не может обновить программное обеспечение приставки, он звонит нам. Наши операторы стараются помочь ему, но если и так не получается, это лишний повод для него прийти в наш в офис. Здесь мы ему поможем, а заодно расскажем про какие-то новости, акции и дадим прочую информацию.
Даже если люди приходят на негативной ноте, они общаются с нашими сотрудниками и начинают успокаиваться, расслабляться. Я от этого вижу только плюс: клиент придет к нам снова. Это лояльный клиент — мы ему рассказали про акцию, возможно, что-то продали дополнительно. Таким образом, для меня во «внеурочных» клиентских обращениях видны одни плюсы.
Конечно. Как правило, это сопутствующие товары — то, что не продали с первого раза. У нас есть абонентская база, где видно абсолютно всех клиентов, которые у нас приобретали хоть что-нибудь. Когда приходит очередной абонент, мы забиваем в базу названный им номер ID и видим всю историю покупок: что он купил и когда. А также видим, что не купил. Соответственно, мы можем предложить то, что ему может пригодиться.
К примеру, мы видим, что месяца через полтора у него заканчивается подписка на какие-то пакеты — предлагаем не приходить к нам еще раз, а продлить ее сейчас.