Как привлечь клиента из другой страны?
Перед тем как вывести свой продукт на международный (иностранный) рынок у всех нас возникает множество задач и проблем. И не важно на каком уровне вы находитесь, будь то руководитель отдела рекламы и маркетинга в крупной корпорации или начинающий предприниматель – делец и мастер своего дела. Первостепенной задачей для вас становится решение вопроса: как и где найти своего клиента?
Подбираясь к сути вопроса, мы вынуждены выяснять и решать множество смежных проблем. Среди них: четко определить именно свою целевую аудиторию (далее – ЦА), выяснить потенциал и размер своей ЦА, определиться со способом презентации товара, услуги, а самое главное – найти максимально эффективный медиаканал для собственной рекламы.
Мне довелось работать и консультировать в разных странах (Россия, Европа, Азия), при этом общаясь со своими клиентами и бизнес-партнерами – те часто обозначали мне одну и ту же проблему: “никак не получается найти/зацепить нужного клиента из ЦА, почему так происходит?”.
Совершенно очевидно, что решить вопрос почти всегда можно с помощью весьма эффективного, многогранного и всеобъемлющего ресурса, обладающим множеством медиа площадок – глобальной сети Интернет.
Определяя для себя свою ЦА – мы всегда и в первую очередь, должны посмотреть на влияние различных Интернет-медиа в том или ином мировом регионе. Если хотим продавать свой продукт американцам, англичанам или австралийцам, то первоочередными ресурсами, на которые стоит обратить внимание будут Google, Facebook, YouTube и Pinterest. Ориентируясь на клиентов из Китая, нашими инструментами станут: WeChat, Baidu или Weibo. Рассматривая русских в качестве целевой аудитории нам потребуется
прибегнуть к сервисам Yandex, VK и Odnoklassniki, при этом, в последнем случае, не делать исключительного акцента на Facebook, ведь он в России гораздо менее известен и востребован.
Давайте посмотрим на карту лидирующих и самых популярных Интернет-медиа в различных регионах земного шара:
Обратите внимание, что в разных регионах – превалируют, т.е. чаще используются, абсолютно разные медиаканалы (в данном случае – это в основном социальные сети). Facebook, как самый популярный ресурс занимает львиную часть нашей планеты (ещё бы – 2,2 млрд. пользователей на 2018 год), как следствие его присутствие на экранах устройств ваших потенциальных клиентов максимально, если мы говорим о Европе или об Индонезии, например.
Как следствие, выбирая канал коммуникации именно с Вашим потенциальным клиентом придется “говорить на его языке” во всех смыслах этого выражения-клише.
Конечно, нельзя также забывать и о специфичных и локальных поисковых системах/сервисах, без которых невозможно полноценно провести ни одну рекламную кампанию в той или иной стране:
На иллюстрации видно, что существуют, как международные (мультинациональные) поисковые системы, так и локальные. То есть ориентируясь на свою ЦА помните, что огромная ее часть (в среднем от 30% до 99%) находится или, как говорят профессионалы – “сидит” именно в локальных поисковиках, а не в тех, которыми привыкли пользоваться Вы у себя в стране.
Иными словами, ориентируясь на китайцев, не забывайте, что Google там работает разве что через VPN-сервисы (а по большому счету просто не работает) и в первую очередь Вам необходимо ориентироваться на Baidu, как на самый известный поисковой сервис в Китае со своей собственной контекстной рекламной площадкой. Рассматривая клиентов из Америки, обратите особое внимание на популярные там сервисы, вроде ASK или Startpage.com. Конечно же учитывайте и особую “звездность” Google в этих региональных зонах (см. первую иллюстрацию).
В Восточной Азии зарегистрируйтесь в каталогах Yahoo! и разместите рекламу в соответствующей поисковой системе. В России же не стоит считать Google панацеей, им хоть пользуется здесь больше 52% пользователей, тем не менее Яндекс лучше представлен в регионах, а суммарно вместе с Mail.Ru (один поисковой движок) – занимает серьезные 47% рынка (данные на 2018 год предоставлены drmax.su).
Само собой, существует специфика популярных инструментов в тех или иных регионах (Бразилия, Сингапур, Япония) – везде, повторюсь, ВЕЗДЕ есть свои специфические сервисы и площадки. Даже Instagram, который в некоторых странах является самой популярной социальной сетью, в России, например, занимает лишь 4-е/5-е место среди прочих медиа-сетей (данные статистики/опросов за 2018 год предоставлены Brand Analytics и Statista.com соответственно) плюс его аудитория весьма специфична (в основном “покупает глазами”, большая часть аудитории – женщины).
Конечно же есть и профильный инструментарий в каждой стране и на каждом континенте, а также наоборот – почти уникальные для всех континентов сервисы (Twitch.Tv, Etsy, Behance, Amazon, AliExpress и т.д. и т.п.), но нюансы ни в коем случае не отменяют безусловного эффекта рекламы от правильно выбранных медиа в нужных Вам регионах, где “варится” именно ваша ЦА и “сидят” именно ваши клиенты.
Итак, еще раз вернемся к вопросу, который мы задавали в начале – так как же привлечь клиента из другой страны? Как оказывается на самом деле это не так уж и сложно, вот алгоритм:
- Определяем страну – свою цель
- Обозначаем свою целевую аудиторию
- Определяем медиаканалы в соответствии с представленными международными картами
- Ограничиваем каналы спецификой нашей целевой аудитории (например, бизнесмены или домохозяйки – подумайте, где именно они “сидят”, проверьте локальные поисковики, спросите у местных)
- Создаем виртуальное представительство на локальной площадке (например, группа/паблик в местной соц. сети)
- Переводим наше рекламное сообщение на нужный язык
- Размещаем его в правильном месте, ссылаясь на свое локализованное представительство в местной соц. Сети (не забываем оплатить таргетинговую/контекстную рекламу!)
- Ждем запросов и лидов.
Резюмируя еще раз повторюсь в утверждениях и отмечу уже очевидную нам истину: ищите своего клиента исключительно там, где он коммуницирует со “своими”, а главное – где он ищет локальную информацию. Старайтесь не ограничиваться исключительно своим представлением о социальных медиаканалах. Не рассматривайте вашу любимую площадку (у моих клиентов и учеников это чаще всего Instagram или Facebook), как единственно возможный инструмент для своих продаж. Расширьте свой “Интернет-кругозор” и вы сразу найдете своего клиента. *
* В дополнение к статье предлагаю взглянуть на мировой рейтинг самых активных и популярных социальных сетей (включая мессенджеры) в 2018 году, цифры выражены в миллионах активных пользователей:
А также рейтинг проникновения социальных сетей в России. По данным портала Statista, пользователь из РФ активнее всего использует YouTube – 63%, второе место VK (ВКонтакте) – 61%, третье, как и положено, Odnoklassniki – 42%. Facebook занимает лишь четвертое место с показателем в 35%, см. данные опросов ниже:
