Обучить отдел продаж. 15 способов, проверенных на практике

У меня особое, трепетное отношение к отделу продаж. Возможно, потому что весь мой трудовой опыт так или иначе связан с продажами, а может, потому что вижу в переговорщиках ребят, которые готовы выходить из зоны комфорта и пробивать головою стены для достижения результата!

А где взять таких боевых «акул»? Купить на рынке труда — дорого и много времени уйдёт на поиск (бывают исключения — но это исключения..). Воспитать внутри компании — рабочий вариант при условии постоянных тренировок и обучений.

Способам обучения сейлсов и хочу посвятить эту статью, благо наработок накопилось много. В арсенале: как классические приёмы, так и редкие жемчужины личного опыта, которые позволят отработать навыки и сплотить боевую команду, способную на многое и даже больше!

Способ 1. Презентация продукта

Презентация продукта со стороны руководителя — напомню, что это такое, в чём особенности, как работает, характеристики, принципы проведения переговоров.

Это классика и ничего нового в этом нет. Но такой вид обучения погружает менеджера в тему и передаёт часть коллективного знания (если честно — то усвояемость низкая).

Что даёт: вводные о продукте, ничего больше.

Способ 2 . Анкетирование на знание продукта, характеристик и нюансов

Можно проводить как в письменном виде, так и в устном в формате «вопрос — ответ». Вопросы с неправильными ответами фиксируем — по ним требуется отдельное дополнительное обучение.

Что даёт: понимание пробелов в знаниях продукта , где что подтянуть.

Так выглядит анкета

Способ 3. Презентация продукта менеджером для коллег

Реже встречающийся вариант, но уже менее формальный и более интерактивный. Менеджеру даётся время на подготовку презентации и изучения темы презентации. Так как выступать придётся перед коллективом, усердия будет много. А сам факт рассказа позволяет лучше запомнить материал. Да и другим менеджерам полезно послушать.

Что даёт: прокачивает навыки проведения презентаций, снимает страх перед выступлениями. Качество изучения продукта очень высокое.

Способ 4. Проведение ролевых игр «менеджер-клиент»

Моделирование ситуаций и продуктов. Отлично работает накануне переговоров — проигрывается 2–3 сценария, и чем сценарии будут жёстче — тем полезнее для менеджера. Единственный минус — занимает много времени на каждого продавца: у нас выходит 30 мин на игру и 30 мин на разбор.

Ролевые игры себя зарекомендовали — рекомендую непременно использовать, и брать на игру отдел продаж в полном составе (пока двое играют — остальные смотрят, мотают себе на ус и дают обратную связь). Получается очень весело!

Вариант игры.

Ещё один вариант игры.

Что даёт: позволяет обкатать конкретные сценарии переговоров, послушать опыт коллег при разборе. Создание атмосферы продаж в коллективе.

Способ 5. Отработка возражений в формате «вопрос-ответ»

Отличный способ натренировать мышцу, отвечающую за работу с возражениями. Сначала составляется список возражений, с которыми сталкиваются менеджеры в повседневной работе (менеджерами и составляется), а потом по кругу задаются в хаотичном порядке различные возражения, которые продавец должен круто и изящно обработать. Проигравший (кто не ответил или ответил слабо) — покупает пиццу в отдел!

Все сыты, довольны и полны позитивных эмоций.

Что даёт: тренировка работы с возражениями до уровня автоматизма, возможность узнать опыт коллег (кто как отвечает на один и тот же вопрос) и, конечно, дружеская атмосфера.

Способ 6. Создание wiki-отдела продаж

Ключик для создания боевого отдела продаж. Создание глобальной базы знаний даёт возможность постоянно обучаться и делиться знаниями друг с другом. Крайне актуально для новичков — у них самая острая необходимость в познании всего, что связано с продажей ваших продуктов или услуг.

Wiki лучше делать в онлайне (в Google Docs, к примеру), назначить ответственного за поддержание её актуальности, лучше всего на эту роль подходит сам руководитель отдела продаж.

Копилка знаний содержит в себе:

• регламенты;
• договоры;
• типовые отчёты;
• коммерческие предложения;
• техники переговоров;
• информацию о конкурентах;
• листы работы с возражениями;
• скрипты разговоров;
• видеозаписи обучений;
• презентации;
• кейсы;
• список полезной литературы;
• список полезных сервисов;
• и многое, многое другое.

Что даёт: хранение и систематизация коллективного знания компании. Помощь в работе как опытным менеджерам, так и новичкам. Экономия времени в работе — всё всегда в одном месте.

База знаний в Google Docs

Способ 7. Telegram-канал для последних новостей

Про этот способ ещё нигде информации не находил, исключительно личный опыт. Далеко не каждый менеджер занимается саморазвитием. Печально, но это так. А иногда просто не хватает времени. Поэтому мы в компании создали Telegram-канал, где каждый делится полезной информацией о новостях рынка, конкурентах, тренингах и свежих идеях.

Что даёт: каждый сотрудник получает актуальную выжимку последних новостей и полезных материалов. Формирование сплочённой команды.

Способ 8. Личная демонстрация навыков

Нет ничего лучше личного примера. Всегда стоит показывать, как правильно работать с заявкой, вести переговоры, как готовиться ко встрече.

Если руководитель требует, пусть будет любезен это продемонстрировать. Но только пару раз, не больше.

Что даёт: сплочение вокруг лидера — менеджеры уважают сильных руководителей. Демонстрация навыков работы высочайшего уровня (если он есть, этот высочайший уровень).

Способ 9. Разбор кейсов

Мы всегда записываем телефонные разговоры и иногда записываем встречи. А после разбираем и обсуждаем интересные моменты — какие техники использовались, где хорошо, а где слабо было отработано, насколько результативно прошли переговоры, достигнуты ли цели.

Что даёт: работа над ошибками. Причём ошибки у одного, а работу проводит весь отдел продаж.

Способ 10. Тренинги по личной эффективности

К продажам прямого отношения не имеют, но на деле — влияют ещё как!

Тайм-менеджмент, планирование по методу Франклина, SWOT-анализ себя, финансовое планирование, искусство копирайтинга и даже тренинги по исправлению осанки — всё это отражается на продажах. Когда менеджер повышает личную эффективность, самочувствие, энергетику — это сразу отражается на его успехах в работе.

Что даёт: развитие сотрудника и, как следствие, — лояльность к компании, перерастающая зачастую в патриотические чувства.

Способ 11. Участие в создании новых продуктов

Хороший способ обучить менеджера продукту — создать его! Вовлечение в процесс создания нового — это принципиально иной уровень понимания продукта. Сейлз после подобного опыта с клиентом будет общаться абсолютно по-другому, рассказывая мельчайшие детали и нюансы, добавляя личную историю, как он участвовал в создании этого решения.

Мы внедрили у себя опыт небольших рабочих групп, которые занимаются генерацией идей и созданием новых продуктов, сервисов, оптимизацией процессов компании по agile-методологиям. В рабочую группу может вступить, возглавить и даже создать её любой член коллектива. 100% уровень самостоятельности и ответственности.

Что даёт: возможность каждому повлиять на развитие компании. Взращивает новых лидеров.

Способ 12. Наставничество

Наставник передаёт, помимо личного опыта и знаний, ещё и ценности и традиции компании. Прикрепляется к стажёру, учит азам и буквально за руку проводит по всем кругам ада первых месяцев работы.

Замечу, что наставникам надо вводить отдельную мотивацию, иначе работать система не будет.

Что даёт: наставник приобретает навыки по обучению и коучингу. Стажёр — надежную опору и помощь. Снижается риск демотивации и разочарования в работе: в первые месяцы на фоне неудач такое случается у новичков.

Способ 13. Изучение техник продаж

Казалось бы — очевидно, что менеджеров надо учить продавать. Но, как ни парадоксально — это редкость. Обычно вся работа над техникой продаж заканчивается скриптом разговора, обработкой возражений и знанием продукта.

А это целая наука, которую не преподают (практически, за редким исключением). К примеру, вот какие техники продаж бывают:

• СПИН;
• RAIN;
• SEC (Чемпионская модель продаж);
• другие техники.

Что даёт: фундаментальные знания по проведению переговоров. Кратный рост квалификации продавца и продаж.

Задание по отработке техники продаж

Способ 14. Внешние тренинги

Тренинги по переговорам, закрытию сделок, формированию команды, презентациям, ораторскому искусству, построению бизнеса (тоже важно знать) — это всё требуется для продавцов.

Полезно иногда обращаться в сторонние компании, почерпнуть новый опыт или просто посмотреть на навыки под другим углом. Но здесь аккуратно, на рынке много шарлатанов с второсортным контентом.

Что даёт: повышение навыков менеджера.

Способ 15. Анализ и разбор конкурентов

Хочется научить менеджера работать в конкурентной среде — поручи ему провести анализ конкурентов. Позвонить, запросить КП, пообщаться по скайпу под видом клиента — а потом детальный разбор с презентацией для коллег.

Используя свои знания, на встрече с клиентом такой менеджер сможет легко откидывать предложения конкурентов и закрывать сделки.

Конечно, этим список работа с отделом продаж не ограничивается. Но даже если внедрить в отделе продаж хотя бы часть этих рекомендаций, то результат будет налицо.

Менеджеры они такие, требуют постоянного внимания и работы. Поэтому, когда руководитель отдела продаж вкладывается в своих ребят — они отвечают взаимностью и это видно на показателях!

Удачных продаж!